KOMENTÁŘ: Nafta za +60 %? Přestaňte dotovat své zákazníky a začněte konečně řídit firmu
Vláda snižuje cenové stropy na naftu a vyzývá distributory ke zlevnění. Firmy ale nemají čas čekat, až se trh uklidní nebo až někdo jiný problém vyřeší.
Cena nafty vyletěla o 60 % nahoru. Logistika hoří, výroba zdražuje pod rukama a marže, která dřív firmu držela nad vodou, se vypařila jako ranní mlha.
Většina šéfů teď dělá tu nejhorší možnou věc, čekají. Čekají, až se ceny vrátí. Čekají, až konkurence zdraží jako první. Čekají, až se situace uklidní. Jenže v interim managementu se učíme jedno základní pravidlo: V krizi vás nezabije špatné rozhodnutí, ale nerozhodnost.
Pokud vám vstupy vyletěly o desítky procent a vy jste ještě nepřenastavili ceny, právě jste se stali sponzorem svých zákazníků. Dotujete jejich byznys ze svých úspor, z peněz na investice nebo z výplat svých lidí.
Slyším pořád dokola: „Martine, my nemůžeme zdražit, zákazníci odejdou.“ Moje odpověď je tvrdá: Pokud váš byznys model stojí na tom, že musíte být levní i za cenu vlastní likvidace, tak ten byznys model byl mrtvý už dávno. Teď se to jen ukázalo v plné nahotě.
Kde tečou peníze?
Nafta je jen špička ledovce. Ten skutečný problém je, že se v dobách hojnosti ve firmách usadila „provozní slepota“.
Řidiči jezdí neefektivní trasy, protože „se to tak dělalo vždycky“. Obchoďáci slibují nesmyslné termíny, které vyžadují expresní (a drahé) závozy. Skladové zásoby leží ladem a vážou hotovost, kterou teď potřebujete na provoz.
Jako interim manažer nejdu do firmy dělat revoluci v technologiích. Jdu dělat „chirurgický řez“ v procesech. Hledám, kde plynou peníze oknem jen proto, že nikdo neměl odvahu říct: „Takhle už ne.“
Přestaňte se omlouvat, začněte komunikovat
Největší strach mají majitelé z komunikace. Jak to říct lidem? Jak to říct klientům? Tajemství úspěšného zvládnutí nákladového šoku není v kličkování. Je v brutální upřímnosti. Lidé ve firmě nejsou hloupí. Vidí ceny na totemech čerpacích stanic. Pokud jim neřeknete pravdu a neukážete plán, začnou si domýšlet katastrofické scénáře.
Moje rada pro tuhle chvíli?
Zahoďte emoce a vytáhněte kalkulačku. Spočítejte si bod zvratu při aktuálních cenách. Zdražíte-li, udělejte to jednou a pořádně. Nic nenaštve klienta víc než „salámová metoda“ zdražování každý měsíc o korunu.
Hledejte vatu. Každá firma má v sobě 10–15 % nákladů, které lze škrtnout bez vlivu na kvalitu.
Doba levných energií a levné nafty skončila. Teď se ukáže, kdo firmu skutečně řídí a kdo se jen vezl na vlně konjunktury. Je čas přestat doufat a začít velet.
Autor: Martin Horský,
JPF Czech s.r.o
PR